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Os Impactos e cenários do marketing de influenciadores no Linkedin para empresas B2B

B2B (Business to Business) são empresas que vendem seus produtos e serviços para outras empresas. Os processos de negociação e vendas são consideravelmente diferentes das B2C (Business to Consumer), que trabalham com a pessoa física como seu consumidor. As janelas de aquisição e compra, por exemplo, impossibilita que empresas consumidoras possam comprar de imediato das B2B.

Inclusive, vender para uma empresa é uma tarefa muito mais difícil devido uma longa jornada que vai da conscientização até a compra. Não há a clássica impulsividade aqui, como quando uma pessoa compra sem pensar muito de forma racional. O processo é mais complexo e envolve mais interações, tomadores de decisão e muito mais tempo.

Para uma B2B atingir bons resultados é necessário que ela ofereça, além do bom trabalho diário, conteúdo para se manter ativa como opção de venda às empresas consumidoras. Não se trata aqui de fazer o clássico marketing, daqueles que penetram na mente de pessoas da camada consumidora. Trata-se de mostrar que existe autoridade e prestígio no conteúdo que ela pode oferecer, tanto para fascinar quanto para convencer.

O LinkedIn, rede social da Microsoft, reúne profissionais de diversos ramos que trocam informações, opiniões e influenciam seus contatos com seus relatos e experiências. Alguns destes profissionais são autoridades em suas áreas e têm demonstrado um grande alcance para seus conteúdos. Empresas B2B tem seguido um caminho semelhante às B2C, que contratam influenciadores em redes sociais – como o TikTok – para vender a marca e seus produtos, com a diferença de que seus influenciadores são referência em suas áreas e atuam pelo LinkedIn.

O espaço para o fator emocional em B2B

Um olhar diferente mostra que os negócios entre marcas B2B não são exatamente frios como se pensa. O fator humano e emocional faz parte dele, e mais do que nunca. Não se trata de uma exclusividade B2C. Até porque, existe a máxima de que negócios são feitos e compostos por pessoas, e onde houver pessoas há possibilidade para o marketing.

Dentro de uma empresa existem pessoas que devem analisar necessidades do negócio e ainda pesquisar e avaliar fornecedores potenciais. A aprovação de compra de um produto também passa por seres humanos. Por mais fria e racional que as decisões devam ser, o fator emocional não é uma coisa que possa ser simplesmente desligada.

Nesse contexto todo, você pode imaginar o impacto que um influenciador pode ter para uma B2B. Em um artigo da Bloomberg é mencionado que “os contratos B2B podem ser de 10% a 20% mais caros do que um acordo típico de influência de marca de consumo”, conforme palavras de Rahul Titus, chefe global de influência da Agência Ogilvy. Influenciadores que são especialistas em sua área de atuação são mais caros por sua base de seguidores, que também se caracteriza por ser mais fiel.

O influenciador

Os influenciadores no LinkedIn trazem credibilidade e confiabilidade no processo da venda, por mais longa que ela possa ser. Isso porque as empresas buscam ter essa visão de quem compram a todo momento. Ou seja, além de um influenciador atrair atenção para a B2B, ele acaba sendo um farol durante as etapas que levam a venda final.

A lógica é semelhante ao marketing que atrai clientes para a loja, mas, que não resolve o problema sem que o atendimento se mostre bom no local. Ou com uma estratégia de marketing que visa linkar valores da marca com seu cliente, mas, que após alguma pesquisa mostra uma série de reclamações, queixas e insatisfações de outras pessoas sobre a marca.

A B2B deve não só demonstrar a credibilidade e confiança como mantê-la. Isso faz com que muitos conteúdos sejam aplicados para clientes que não estão nos meios mais usuais da internet. O LinkedIn reúne um ambiente corporativo repleto de profissionais que podem ser cativados pelo conteúdo e pela marca a qual o influenciador está ligado.

Os desafios em medir resultados

Quando falamos de resultados obtidos através dos influenciadores, é difícil para equipes de marketing B2B definir como as coisas andam. Existem métricas capazes de orientar com precisão o sucesso de uma estratégia de marketing. Contudo, elas se aplicam melhor com vendas B2C. Equipes B2B tem o desafio principal de interpretar o resultado como podem.

Uma pesquisa de medição e atribuição de marketing da Demand Gen Report (DGR), publicada este ano, confirma alguns dados a respeito dessas dificuldades. Ao todo foram 51% dos entrevistados que apontaram como principal desafio a incapacidade de medir e rastrear a atividade entre estágios específicos do comprador – a jornada da conscientização à compra passando por diversas interações, tomadores de decisões e tempo – ao analisar o desempenho e o impacto do marketing.

Para 50% dos participantes, a principal métrica usada pelas equipes de marketing ainda é o fechamento de negócios e só 10% afirmam que a capacidade de medição e análise de desempenho do impacto do marketing das suas empresas é excelente.

Então vale a pena usar influenciadores no LinkedIn?

O marketing de influenciadores para empresas B2B no LinkedIn é promissora, mas, ainda com desafios que devem ser superados. Estabelecer métricas, para analisar onde se acerta, ou onde se errar, vai exigir ainda muita resiliência dos profissionais de comunicação. 

É um campo em expansão, que inevitavelmente deve crescer nos próximos anos. Talvez para muitos possa ainda soar incerto, como uma atividade digna de um pioneiro desbravando mares desconhecidos, mas vale sim solidificar sua marca entre profissionais de diversas áreas.

Os fatos que contam são que os influenciadores, que são especialistas em suas próprias áreas de atuação, contam com muitos seguidores fiéis e interessados. Eles inclusive podem atingir outros grupos com orientação encaminhada pela equipe B2B de comunicação e marketing que o contratou. No LinkedIn existe um campo seleto de profissionais ligados a diversas empresas – os verdadeiros clientes que tanto são almejados – que podem ser surpreendidos positivamente.

Isso não garante de imediato o resultado que se espera atingir, mas, com trabalho constante é possível chegar lá construindo confiança e credibilidade com conteúdo de qualidade. Quando for necessário comprar um produto, serviço ou alguma experiência é a sua marca que será lembrada devido ao conteúdo construtivo e de qualidade que ele ofereceu e que segue oferecendo. Isso coloca o empreendimento como uma referência consolidada no mercado.

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